2018年末已來，2019將至，新造車勢(shì)力成員的量產(chǎn)交付將接踵而至，除了交付之外，銷售渠道、服務(wù)體系建設(shè)將成為每家車企的下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

11月10日，零跑汽車全國(guó)首家直營(yíng)零跑中心在總部——杭州濱江芯圖大廈一樓正式開業(yè)。該零跑中心在空間上分為體驗(yàn)區(qū)和服務(wù)區(qū)兩大功能區(qū)塊，其中，體驗(yàn)區(qū)承擔(dān)關(guān)于零跑汽車造車?yán)砟?、自研科技展示等功能；服?wù)區(qū)負(fù)責(zé)解決售后的各項(xiàng)功能需求。

與特斯拉和蔚來等新車器以增加用戶停留為理念，打造包括咖啡、特飲、閱讀等在內(nèi)的舒適休息區(qū)不同，零跑中心的設(shè)計(jì)理念更以銷售為導(dǎo)向：只有150平、不設(shè)咖啡區(qū)、不設(shè)讀書吧、也沒有劇院。

“年輕人有那么多的興趣，沒事為什么要來汽車店里？”零跑汽車副總裁趙剛直言。

為什么不設(shè)咖啡區(qū)？

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談到為什么不像其他汽車直營(yíng)店一樣設(shè)立咖啡區(qū)，趙剛表示，零跑汽車的渠道體系將通過“直營(yíng)+加盟”方式來實(shí)現(xiàn)快速拓展，因此需要樹立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程，可以實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制推廣。

“咖啡是一種非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，它的體驗(yàn)是難以把控的?！壁w剛說，他也曾去過特斯拉、寶馬等車企的服務(wù)中心，在他看來，咖啡的品質(zhì)涉及到咖啡豆、奶、甜度、水溫等多重因素，各家的咖啡品質(zhì)差別都特別大，這對(duì)于非專業(yè)的經(jīng)營(yíng)來說是很難控制的。

在趙剛看來，汽車直營(yíng)店的主要功能是呈現(xiàn)產(chǎn)品，跟目標(biāo)用戶快速、高效、精準(zhǔn)的溝通產(chǎn)品，并且讓他們體驗(yàn)到產(chǎn)品，而不是進(jìn)店休息。

“從最大化節(jié)省用戶時(shí)間、出行成本考慮，我們也不會(huì)通過設(shè)置咖啡區(qū)、讀書吧、小劇院去誘導(dǎo)用戶到店，捆綁用戶時(shí)間?！壁w剛說，“我們希望用科技升級(jí)汽車的售后流程。用戶通過零跑APP、微信小程序等線上渠道即可獲得所有零跑的最新資訊，無需到店咨詢。日常保養(yǎng)通過就近原則即可獲取；車輛小問題通過我們遠(yuǎn)程OTA協(xié)助即可得到解決，只有大問題才需要預(yù)約到店維修?！?/p>

“直營(yíng)模式對(duì)合作伙伴不公平”

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在渠道體系建設(shè)路徑上，零跑汽車將通過“直營(yíng)+合作伙伴”方式實(shí)現(xiàn)服務(wù)和渠道覆蓋。具體策略為：在一、二線城市，采用“直營(yíng)+城市合作伙伴”模式樹立品牌價(jià)值、保證用戶體驗(yàn)；在三線及以下城市，通過“第三方銷售渠道合作，精選維修站點(diǎn)認(rèn)證掛牌”模式擴(kuò)大覆蓋。

零跑汽車副總裁趙剛

而相比之下，蔚來、特斯拉等新造車企都以直營(yíng)模式為主建設(shè)渠道服務(wù)體系。據(jù)鈦媒體編輯統(tǒng)計(jì)，2018年蔚來已經(jīng)建設(shè)12個(gè)蔚來用戶中心NIOHouse，明年計(jì)劃新增20-30個(gè)，而特斯拉則在全球已經(jīng)建設(shè)超過350個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。除了售后、維保等環(huán)節(jié)，蔚來和特斯拉等在銷售和交付環(huán)節(jié)都采用了直營(yíng)模式。

而對(duì)上述企業(yè)趨之若鶩的直營(yíng)模式，趙剛則表達(dá)了不認(rèn)同。在他看來，直營(yíng)模式的爆發(fā)力很弱，覆蓋不了足夠多的區(qū)域，成本效率也會(huì)很低。

“社會(huì)上有這么多優(yōu)秀的合作伙伴，有這么多優(yōu)秀的資源存在，為什么不團(tuán)結(jié)起來，一起為我們的客戶提供服務(wù)呢？”趙剛向鈦媒體表示。

同時(shí)，趙剛告訴鈦媒體，由于電動(dòng)汽車產(chǎn)品的零部件數(shù)量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都大大簡(jiǎn)化，維保需求也隨之降低，因此，特斯拉和蔚來的“直營(yíng)”模式其實(shí)對(duì)合作伙伴不公平。

“可能傳統(tǒng)汽車的后市場(chǎng)利潤(rùn)很好，前市場(chǎng)賣車勉強(qiáng)維護(hù)，靠更多的后市場(chǎng)合作。但是智能電動(dòng)車出現(xiàn)以后，后市場(chǎng)的維護(hù)非常少，合作伙伴也難以掙到錢。”趙剛說，因此，零跑選擇與合作伙伴全流程的合作，從最終銷售，整個(gè)到服務(wù)全流程連通，“智能電動(dòng)車一定要在賣車的環(huán)節(jié)賺錢?！?/p>

新造車量產(chǎn)交付的比拼之后，即是產(chǎn)品渠道服務(wù)體系的競(jìng)爭(zhēng)。而選擇直營(yíng)還是加盟合作，取決于企業(yè)的理念，也與產(chǎn)品定位、資本投入力度相關(guān)。

蔚來、特斯拉等主打高端定位的汽車產(chǎn)品，需要貫徹自身的服務(wù)理念，因此大多采用直營(yíng)模式，而威馬、零跑等定位大眾的車企，則傾向于采用直營(yíng)為輔，加盟為主的渠道建設(shè)方式，快速拓展渠道，保證交付效率。

據(jù)悉，零跑汽車首款量產(chǎn)車零跑S01此前公布的補(bǔ)貼后售價(jià)不超過20萬元，零跑官方日前表示，如果按照2019年北京地區(qū)的國(guó)補(bǔ)+地補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)估，S01補(bǔ)貼后的售價(jià)區(qū)間可進(jìn)一步縮小到10~15萬元范圍。威馬首款量產(chǎn)車EX5補(bǔ)貼后的售價(jià)也在15萬-20萬元區(qū)間內(nèi)。

“直營(yíng)的模式適合高端產(chǎn)品，管理20家直營(yíng)店是沒問題的，但是我們需要短時(shí)間內(nèi)大批量交付，店面可能要達(dá)到400-500家，直營(yíng)模式就行不通了。”威馬創(chuàng)始人沈暉在接受鈦媒體采訪時(shí)表示。

沈暉甚至預(yù)測(cè)，要實(shí)現(xiàn)45萬Model3訂單交付的特斯拉，接下來也會(huì)開啟合作伙伴加盟模式。

當(dāng)然，不管直營(yíng)還是加盟，數(shù)字化工具的運(yùn)用，已經(jīng)讓新造車汽車的銷售全面走向預(yù)訂付款制，價(jià)格全網(wǎng)一致，車企可以通過數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)庫存、銷量以及訂單，經(jīng)銷商也將避免傳統(tǒng)4S店的庫存壓力。在這個(gè)趨勢(shì)下，直營(yíng)和加盟模式的差距還有多大？