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國內(nèi)蓄電池銷售現(xiàn)狀

鉅大LARGE  |  點擊量:1593次  |  2019年04月17日  

國內(nèi)蓄電池銷售現(xiàn)狀;目前中國蓄電池銷售的主要渠道依賴渠道代理;工廠→代理商→分銷商/汽配連鎖→汽修店→消費者。其次就是電子商務線上網(wǎng)絡銷售,別特是在近兩年舉國上下提倡互聯(lián)網(wǎng)+模式的新型模式在各個領(lǐng)域被無限放大,導致互聯(lián)網(wǎng)+模式野蠻生長。蓄電池行業(yè)也不例外在大環(huán)境下積極燃燒熱情,殊不知,做為汽車后市場的細分領(lǐng)域蓄電池行業(yè)DIY無法實現(xiàn)真正的線下全覆蓋,從而導致網(wǎng)絡銷售公司呈現(xiàn)出覆蓋區(qū)域廣,單體服務區(qū)域規(guī)模小,市占率低的尷尬局面。同樣的汽修,汽配連鎖企業(yè)也沒有做到像美國AUTOZONE,NAPA標準與規(guī)范,大部分小打小鬧,看起來銷售額也不小,若是具體到電池項目上相比之下,銷量更小,渠道更窄,服務更加鞭長莫及。在互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場的熱火降溫之后,更多的汽車后市場企業(yè)沉下心來苦練基本功,扎扎實實做線下服務到是可圈可點??傊?,在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場的還有很長的路要走,讓我們拭目以待……


廠商糾葛;廠家對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商又愛又恨,愛他是因為離不開的,主要的銷售份額還是依賴于他。恨他是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商缺少企業(yè)化運作,缺少公司化運營,沒有發(fā)展戰(zhàn)略,遠大理想,大部分還是土八路,跟不上公司的思路和發(fā)展要求,更重要的是不能領(lǐng)會廠家的戰(zhàn)略意圖成為廠家的一塊心病,給未來長期合作埋下隱患。所以說蓄電池批發(fā)商盡管很重要,可是各廠家青睞的卻是一些能和廠家的戰(zhàn)略高度保持一致的新興企業(yè)。對于能出力、能干活的蓄電池批發(fā)商本著現(xiàn)在合作,將來淘汰的廠家有很多很多,目前從蓄電池行業(yè)全局來看,真正把蓄電池批發(fā)商放在第一位且考慮共贏,長期發(fā)展的廠家少之又少。范范之例數(shù)不勝數(shù)。


如果說現(xiàn)在的蓄電池批發(fā)商多數(shù)是整個蓄電池流通環(huán)節(jié)最苦逼的一族不知您是否同意?


商家淪為廠家市場競爭的犧牲品;對于上游廠家來說,幾乎每個廠家都是壓任務,定目標。謀求銷量最大化,市場占有最大化;這兩個最大化不僅僅是廠家的目標更是商家的目標,從生存與利潤的角度來講,試問哪個經(jīng)銷商不想在自己的市場稱王稱霸!誰不想自己的事業(yè)做的最強大!那么為什么本來一致的目標還會有分歧,甚至于導致一拍兩散,勞燕分飛?其實就是廠家為了品牌在市場上實現(xiàn)野蠻生長下的一步棋。為了達到這一目標,然而有些廠家為實現(xiàn)市場銷量最大化、市場占有最大化堵截競品,不顧經(jīng)銷商的品牌搭建和加大利潤增長點,脅迫經(jīng)銷商不準代理其他品牌不然取消代理資格等劣質(zhì)手段。對此也只能“呵呵”了。


有不少經(jīng)銷商因任務重無法完成年度目標而慘遭砍殺。

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其主要原因:1、方向一致,但雙方站的高度不一樣。對市場格局和市場戰(zhàn)略考慮不一個層面,廠家看的是全國市場,可謂高瞻遠矚放眼全國希望都是我的產(chǎn)品。然而無法看清具體市/縣的實際情況,而且往往政策一刀切,業(yè)務人員明知道公司的要求與當?shù)氐膶嶋H情況無法對稱,可是沒有決定權(quán),只有執(zhí)行權(quán),導致強壓猛灌,而公司的目標對于經(jīng)銷商來說就是天方夜譚,癡人說夢。一拍兩散就不足為奇。造成該問題的主要原因還是廠家銷售的上通下達不暢,領(lǐng)導層面的自以為是,基層銷售人員不敢講真話。某大公司就是這個樣子,2010年在銷售300萬只電池的情況下,制定了五年計劃,提出的口號是五年十倍,2015年銷售3000萬只的目標,實際的銷售是700萬只左右。根據(jù)目標銷量,大批量擴招銷售人員,增加經(jīng)銷商,對于不能承擔目標的經(jīng)銷商直接砍掉,最終成了行業(yè)笑談。銷售總監(jiān)幾乎三年一換拍屁股走人,一大批忠實的經(jīng)銷商受到了深深的傷害。


2、廠商資源不對稱,廠家在制定計劃之初,往往是有幾百萬或幾千萬的預算可以使用,自然是躊躇滿志,指點江山,激揚章文。而大部分經(jīng)銷商缺少年度規(guī)劃,也沒有完整費用預算及人員,車輛配置等規(guī)劃。廠家做出的行動方案是銷售人員,市場人員一輪輪會議,一次次討論推演做出來的,拿出的方案可謂是完美的,可執(zhí)行的。當廠家的銷售經(jīng)理拿著滿是心血的規(guī)劃目標,帶著必勝的信息想瞬間秒殺經(jīng)銷商的時候,反而被經(jīng)銷商瞬間秒殺,往往落差很大。完美方案怎能輕易讓經(jīng)銷商輕易否定?從而惱羞成怒,拍案而起,一拍兩散。


目前國內(nèi)的蓄電池經(jīng)銷商進入標準的公司化操作的較少,缺少對市場進行戰(zhàn)略統(tǒng)籌規(guī)劃的認知,出現(xiàn)反對意見不足為奇。平時都是油條豆?jié){吃習慣的人,一下子一日三餐鮑魚魚翅的整,不流鼻血不上火才怪呢。你整了這么大格局的戰(zhàn)略,他哪能一下消化的了。其實經(jīng)銷商有可能不知道有什么資源可以支持到他。廠家需要正確地引導,給經(jīng)銷商時間去消化,不然經(jīng)銷商豈不冤哉。


廠商合作經(jīng)銷商處于劣勢;廠家有制定任務、漲浮價格、更換經(jīng)銷商、增加客戶的權(quán)利,盡管此權(quán)利雙方都有,其實是不對等的?;旧蟻碚f對一個經(jīng)銷商來說,你的產(chǎn)品是他銷售額的全部或部分,而經(jīng)銷商的銷量對廠家來說基本上是九牛一毛??车艚?jīng)銷商對廠家來說是拔根頭發(fā),對于經(jīng)銷商來說如果在全力推廣廠家品牌的基礎(chǔ)上,失去品牌基本上是失去一條腿,其所以意義截然不同。就拿最近的蓄電池行業(yè)漲價的事情來說吧,由于行情好,市場推力大,各大廠家紛紛連續(xù)調(diào)價格。由于漲價速度過快經(jīng)銷商無法策應下游市場弄得“怨聲載道”,有客戶調(diào)侃道;目前鉛價口號是:漲得你不敢想象,漲得你無法想象。漲到你不能接受,漲到你接受為止。漲到你不敢進貨,漲到你沒貨為止!漲到把親愛的客戶得罪光為止!


中國汽車蓄電池市場是公認的朝陽行業(yè),2015年汽車蓄電池的市場需求為7000萬只左右,其中配套2000萬只左右,售后5000萬只左右。每年的市場增長在10%以上。目前市場上的主要品牌可以這樣分:外資企業(yè)兩家(上海江森自控,天津杰士)市占率17%左右,國營企業(yè)(風帆)市占率17%左右,民營(湖北駱駝)市占率24%左右?,F(xiàn)在全國蓄電池生產(chǎn)廠家300家左右,產(chǎn)能遠遠大于目前的市場需求。可是對于社會、對于中國的蓄電池行業(yè)來說產(chǎn)能真的過剩嗎?我認為不是,目前的蓄電池產(chǎn)能很多是屬于落后產(chǎn)能,也就是高耗能,高污染,盡管提供了一定數(shù)量的產(chǎn)品,滿足了市場消費者的需求,提供了一定的就業(yè)機會和稅收,可相比他帶來的能耗和對環(huán)境的污染及人體健康來說,得不償失。2014年超威集團與德國MOLL強勢合作在這樣的背景下成立超威正效電源有限公司。

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淘汰落后產(chǎn)能,讓科學、先進、環(huán)保的產(chǎn)能來占據(jù)市場是我們的責任,超威正效公司在從事著一項偉大的事業(yè)。


PS:廠商關(guān)系如同情侶/夫妻關(guān)系;爭爭吵吵那是正常關(guān)系,劈腿出軌那是需要與利益關(guān)系,總之,在這溫暖的行業(yè)關(guān)系里真心祝愿每一位蓄電池從業(yè)者都好!


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